978那杯惊艳绽放的“无醇红”

大年初三，忙了一年的老彭想静静，就将微信关掉了，结果不关不要紧，等睡觉前打开微信看，从武汉、中山、长沙返回老家县城的同学、朋友当天有3批去了同一个店吃饭喝酒，都给她晒了图出来，还有一位朋友因为订不到这个店的餐，在微信上向她求助。祁东978酒坊，突然爆红； 即便排除春节档，这个店平常生意也非常火爆。县城吃饭喝酒的地方，何其多，为什么是978？

这个故事，得从女老板红姐说起。

一、转型，机遇留给有心人

（左一 红姐）

如果你是一年多前遇到红姐，她有雾天一样迷茫的眼神。 制造业名城的“腾笼换鸟”，她苦心经营十几年的，与制造业配套的网络工程业务也不由得受到冲击。有段时间，她到处骑行，千里单骑的冒险也不是没干过，因此壮举当上了老家骑行团的女团长，在湘南的骑行圈里竟然有了一圈粉丝。

貌似在运动，其实在找一个方向，一个新的事业方向，能做个十年八年，能让心定下来的方向。正在这时候，在一个酒会上，她偶遇了978。想到不久前在老家骑行的时候有个骑友问她，在哪里可以买到靠谱的红酒，这一问把她问蒙了。正好978开课，抱着试试看的心态，她报名去了978葡萄酒学院学习如何品酒，如何选酒。

二、小县城里的“女空降兵” 

在基础课培训的间隙，她再回去了老家几趟，这一次不再只是骑行团闹着玩。她仔细地观察了县城的消费，祁东县已经有过百万人口，县城常住人口也有十几万，外出务工经商有近30万人。一到节假日大小酒店、KTV、餐馆全部爆满，大小街道严重堵车，超市里购物车多到人走不动……各大小服装、餐饮连锁都已经进到县城，健身馆、美容、养生、咖啡、茶馆……消费普遍并不比沿海低，而且先进入者很容易建立品牌优势。那么978呢？ 在祁东会不会有市场？  红姐一边思考着，一边开始行动。对于一位一口气能骑行2000公里的女子，她相信：天下无难事，只怕有心人。

虽然，对于祁东，自19岁离开外出，她与一个异乡人相比，其实并无多少资源优势。

但是即便是空降回来，红姐也成竹在胸。

信心从哪来？

首先，产品方面由 978酒坊掌门人黄沛洪亲自把关，所有产品层层盲品，层层测试，已经在珠三角成熟市场数十家门店热销多年，她有信心。这位黄沛洪，人称酒界“黄飞鸿”，虽然没有黄飞鸿的盖世武功，但在酒界却“武功了得”。在学习品酒这件事情上，他积累了7年的功夫， 两次带着团队进入全国盲品前24强，978酒坊通过WSET3级以上的已经近10人。

然后，978葡萄酒学院的培训也是蛮拼。基础课程就喝足50款，就怕你不懂，再加上品酒师、督导全天在线随时请教，红姐学得很快。3个月后，她已经可以自信满满地站在湖南区域培训的讲台上了。她的改变，不要说别人，连她自己都感到惊讶。

（红姐的全名发音与978酒坊体系内的一款叫“无醇红”的相似（胡春红），再加之红姐经常活跃在978的酒会活动，大家都笑称她为“无醇红”。）

（德丽丝无醇红起泡酒）

还有，考虑到红姐空降兵的特性，978酒坊总部建议祁东店采取众筹的方式来组建股东团队，总部从祁东店组建股东团队起开始介入协助。老彭作为祁东人，又是978总部市场部的负责人，亲自参与了众筹股东的面谈、筛选、激励机制的设定。股东团队老中青搭配，带来的主力消费人群从70后到90后都有覆盖。在老彭看来，所有的生意后面都是人，在好的产品基础上将人聚拢、团结起来一起努力，再大的目标也是小目标。

这一切坚定的支持，给了红姐空降回来的勇气。

三、女空降兵的用人之道

开一个店，选址、装修、开出来都不难。最大的问题是人。如何找到合适的店员。

会聊天的店员才是好店员。

本来想着从本地的新人开始培养，无奈开业第一天，花大力气培训过的小伙子嫌累不干了。 过几天另外一个内向的小伙子也走了。不是待遇不行，是这两个90后吃不了苦，也不愿意跟客户交流，宁愿对着手机也不愿意跟客户多说一句话。红姐尝试了很多办法，也转变了思路，还是要招踏实、肯付出、外向、受过一定职业训练的人来做，三个月后人员基本稳定了。人来了只是第一步，重要的是培训，专业培训978酒坊来做，服务、沟通这些细节需要每天持续优化进步。 在大部分县城门店还停留在卖货的时候，红姐身体力行，抓住每个同客户沟通的机会，告诉同事“会聊天的店员才是好店员”。如果不聊天，没法发现客户的需求。客户不是你推什么就喝什么，而是客户合适什么产品我们推荐令到客户满意的产品。红姐的要求是多问，多沟通。  

四、消费场景：酒餐搭配，无心插柳却是消费者刚需

祁东店有提供配餐， 这个本来作为辅助服务的，但运营了一段时间后，发现在县城这样饭局多，节奏相对和缓的地方，其实搭餐比单纯卖酒给了更多客户互动的机会和话题。这款猪蹄搭什么酒？ 为什么这道鱼不合适搭配干红？ 聊着聊着，客户就有兴趣试试酒了。  而饭局后又转场做了清吧，替代了部分酒吧和KTV的功能，但没那么吵闹。

县城本地居民的消费层次上来了，大家都在找一些安静的，有品位的消费场所。老彭的几个在中学教书的朋友告诉她，她们也经常过去978酒坊坐坐，有时候喝酒，有时候不喝，但是这个地方，让她们感觉轻松愉悦。

在外地打工创业的更不用说，都希望找到些有品位的场地聚会。年底，有个老乡从广东回去请吃饭，没房，最后同店员说给他买10箱酒留间房给他，还是没有，为这个事情，红姐内疚很久，要不是天太冷，真想在店外加台了。为了容纳更多的客户，室外场地将的改造已经纳入红姐今年的目标

五、跳出熟人圈，做陌生人市场

很多人认为做酒就是做面子、做熟人生意。 红姐却反其道而行之。 为什么，她认为熟人认可只能说明人好，不能说明产品好，这样不便于她尽快了解到客户对产品的反馈，对市场的感觉。而如果陌生人都认可了，熟人来买就是真的对品牌对产品有信心，而不是看面子。

虽然这样做起步会辛苦些，但她信一句老话“力不到不为财”。 还没开业，红姐已经同碧桂园达成圈层酒会合作；开业后又马不停蹄地同家具厂谈酒会，曲艺协会的年会，在门店策划亲子活动、生日会、相亲会等等花样百出的活动……“会搞事”的978酒坊最终引起了工商联的关注，工商联放心地将年度酒会交给了978酒坊，红姐也因此上了县里的电视台，一时风光无二。

这些拓客、引流的思路和创意一方面来自于她对当地市场消费者群体的观察和分析，另一方面来自978酒坊总部多年来在珠三角成熟市场的成功经验复制。只要有一个想法，马上能通过策划团队变成一个方案，门店只要用心执行，活动效果都能达到预期。

春节档印证了红姐的判断，那些之前观望的熟人朋友开始出手，而且也不会额外要求打折赠送什么的。7月底开业，半年营业下来，早已经过了盈亏平衡点，进入稳步增长阶段。如今的红姐越来越自信，饱满的笑脸像冬日暖阳。对于这个签约10年的店，红姐的目标是，做到月销售酒30万，甩手去旅游，店里也不乱。